...

Poslovanje u krizi: suočavanje s potrošačem. Recept za uspjeh stručnjaka na tržištu sanitarne opreme

Ekonomska kriza ozbiljno je pogodila tržište potrošačkih proizvoda, posebno sanitarne opreme. Međutim, praksa pokazuje da čak i u današnjim teškim uvjetima Kompetentno pozicioniranje unutar svoje niše i racionalan pristup organizaciji poslovnih procesa omogućuju ne samo održavanje, već i jačanje položaja na tržištu. Kako to učiniti, kaže Ljudmila Adestova, izvršna direktorica tvrtke

GuteWetter

, prvi proizvođač tuš ograde u Rusiji.

Tiskovna služba tvrtke

Kupaonski namještaj

Recept za uspjeh stručnjaka na tržištu sanitarne opreme

Danas se često kaže da ono što se događa u gospodarstvu nije kriza u uobičajenom smislu, odnosno kratkoročni pad s naknadnim rastom, već neka nova stvarnost, u uvjetima u kojima ćete morati raditi gotovo uvijek. Kako tvrtka može biti spremna za takvo što, ako čak ne možete predvidjeti koje testove snage mora preživjeti?

Ovisi što znači spremnost. Riječ “snaga” obično podrazumijeva neke rezerve za nepredviđene slučajeve, neku vrstu potkožne masti. Tko ga ima više, preživjet će zimu.

Potrebne su određene rezerve, naravno. Ali sam pristup smatram pogrešnim. Prvo, rezerviranje resursa usporava razvoj. Drugo, klađenje na akumulirane rezerve čini tvrtku taocem situacije. To je opsežna strategija koja može igrati okrutnu šalu čak i s vrlo velikim i samouvjerenim igračem. Stoga, s početkom krize, nije potrebno “zategnuti pojas”, već promijeniti strategiju. Što, naravno, ne negira potrebu za strogom kontrolom troškova.

Promjena strategije događa se kroz optimizaciju poslovnih procesa i proizvodnje?

Optimizacija u ovom slučaju nije prava riječ. Morate stalno optimizirati poslovne procese, a ne samo kada je “vruće”. Promjena strategije uključuje pronalaženje novih formata. To se odnosi na sve-proizvodnju, prodaju i marketing. Morate raditi ne samo intenzivnije, već i drugačije.

Na primjer, potpuno smo promijenili prodajnu strategiju. Ako je ranije to bila uobičajena trgovina na tržištu sanitarne opreme putem regionalnih partnera, specijaliziranih trgovina i trgovačkih centara, od 2015. godine kladili smo se na razvoj vlastite trgovačke mreže i planiramo otvoriti najmanje 100 specijaliziranih trgovina za ograde za tuširanje u svim većim gradovima zemlje.

Tuš kabine
Tuš kabine
Vodovod
Vodovod
Kupaonski namještaj
Tuš kabine
Kupaonski namještaj
Vodovod
Kupaonski namještaj
Vodovod
Kupaonski namještaj
Vodovod
Vodovod
Kupaonski namještaj
Tuš kabine

Vrlo neobičan format za tržište sanitarne opreme. Kako osigurati profitabilnost prodajnih mjesta koja rade sa samo jednom vrstom proizvoda?

Ako govorimo o klasičnom trgovačkom poduzeću, teško je. Ali mi sami proizvodimo proizvod koji prodajemo, a to je potpuno drugačija logistika. Prelaskom na format izravne prodaje uklonili smo suvišne veze iz lanca između tvornice i potrošača, smanjili režijske troškove i smanjili trgovinsku maržu.

Promijenila se i psihologija prodaje. Prije su naši proizvodi zauzimali mali prostor u asortimanu trgovine, nitko ih nije posebno prodavao, sve dok se kupac sam ne raspita o ogradama za tuširanje ili ih ne primijeti i ne pita. Pa čak i nakon toga, prodavač se nije imao priliku u potpunosti posvetiti našem proizvodu, jer je imao i druge zadatke. Često se ispostavilo da su informacije o zaslugama našeg proizvoda kupcu dostavljene u komprimiranom ili čak iskrivljenom obliku.

Sada kontakt s kupcem započinje i prije nego što je bio u trgovini. Šetajući tržnim centrom, on ne vidi bezličnu trgovinu vodovodom ili građevinskim materijalom, već markiranu trgovinu za ograde za tuširanje u Kini. Kontakt je već ostvaren. Unutra je samo naša roba, naši prezentacijski materijali i naši savjetnici koji nisu zauzeti ničim osim tuš ograde. Sva pažnja posvećena je njihovoj prodaji. To je potpuno drugačija razina angažmana potrošača.

Pa ipak, ljudi rijetko odlaze u trgovinu po ograde za tuširanje, takve se kupnje također ne obavljaju spontano.

Propusnost će očito biti manja.

To nije tako jasan zaključak, s njim se može raspravljati. Ako zasebno razmotrimo tržište tuš ograda, onda je to još uvijek vrlo daleko od zasićenja. Nisu svi potencijalni kupci uopće svjesni da postoji takvo rješenje za kupaonicu, da je dostupno širokom potrošaču i da se može naručiti odmah pored vrata. A kad ljudi saznaju za to, interes se pojavljuje odmah. I uostalom, to nisu samo privatni kupci, već i korporativni-vlasnici hotela i lječilišta, administratori medicinskih ustanova, sportskih kompleksa, kuća za odmor, sanatorija. Imali smo slučaj kada je u Rostovu na Donu vlasnik hotela slučajno naišao na našu trgovinu u trgovačkom centru “Svijet popravaka HDM-jug” i odmah stavio vrlo veliku narudžbu. Nekada je na ovom mjestu bila obična vodovodna trgovina, pored koje je neprestano hodao, a da nije ni shvatio da tamo ima upravo ono što mu treba.

A onda sam s razlogom govorio o novim formatima. To se odnosi i na poslovni model naših novih maloprodajnih mjesta. Za upravljanje trgovinama dovodimo lokalne samostalne poduzetnike nudeći im udio u dobiti. Tvrtka snosi troškove najma, isporučuje trgovačku opremu, materijale za prijenos i stvarnu robu. Lokalni partner odabire mjesto za trgovinu, usredotočujući se na svoje znanje o gradu, bavi se organizacijom prodaje, zapošljava zaposlenike i isplaćuje im plaće iz sredstava dobivenih od prodaje. U uvjetima kada su mnogi vlasnici malih trgovina prisiljeni likvidirati svoje poslovanje, predlažemo im da započnu u novom formatu pod povoljnim uvjetima i s dobrim izgledima.

Ispada nešto poput franšize. Postoje rezultati koji potvrđuju učinkovitost takvog modela?

Naravno. Već su prva prodajna mjesta pokazala da specijalizirane trgovine daju prihod od 5-10 puta više od prodaje putem tuđih Trgovina na istom mjestu. I isplati se u samo nekoliko mjeseci. Štoviše, neki od naših novih menadžera na terenu izrazili su spremnost da povećaju broj prodajnih mjesta i prošire područje pokrivanja dovođenjem drugog reda partnera iz malih gradova, već pod uvjetima klasične franšize.

Dodatni čimbenik koji povećava profitabilnost maloprodajnog projekta je značajno smanjenje cijena najma. Sada, ako znate tržište, možete prepoloviti naknadu za prostor za iznajmljivanje u trgovini u odnosu na 2015. godinu.

Podrazumijeva li novi poslovni model i nove mogućnosti za kupca?

Oh, i nisu ograničeni na praktičnost trgovina i dostupnost proizvoda. Razumijemo da je omjer cijene i kvalitete danas važniji nego ikad, a potrošaču je potreban vrhunski proizvod po pristupačnoj cijeni. Stoga smo revidirali pristupe organizaciji proizvodnje, što nam je omogućilo da radimo bez vezivanja za fluktuacije tečaja. Kao rezultat toga, uspjeli smo zamrznuti prodajne cijene na razini 2014. godine: već 2 godine ostaju nepromijenjene.

Pojavila su se i nova rješenja proizvoda. Na primjer, riječ je o nizu ograda za tuširanje koje se ugrađuju pomoću tehnologije kemijskih zatvarača, bez ikakvog bušenja zidova. U Europi je ova instalacijska tehnologija već stekla široku popularnost, ali prvi put smo je predstavili na ruskom tržištu.

Inače, nova serija, izrađena od kaljenog stakla od 6 mililitara, praktički se ne razlikuje od popularne serije The Iphine, osim cijene. Nepostojanje teško proizvedenih pričvršćivača i smanjenje profitne marže zbog povećanja prodaje omogućili su da se nasa učini više od 2 puta jeftinijom: standardni set košta samo 35 tisuća kuna. kuna u odnosu na 80 za sličan set u svojim parametrima i kvaliteti.

Očito se ipak dogodila neka vrsta optimizacije proizvodnje?

Naravno, kao što sam rekao, morate stalno optimizirati poslovne procese u tvrtki. Promjena formata prodaje dovela je do logičnih promjena u drugim područjima rada.

Na primjer, proširili smo proizvodni prostor i povećali proizvodnju, ali smanjili troškove proizvodnje. To se dogodilo ne na štetu kvalitete i obradivosti, već zbog odbijanja nekih ugovora: instalirali smo dodatnu opremu u tvornici i sada sami proizvodimo brojne komponente koje smo prethodno naručili od trećih proizvođača.

Promijenila se i shema veleprodaje. Pojavom ovlaštenih partnera u regijama, prodaja je postala njihovo područje odgovornosti, što nam je omogućilo da smanjimo odjel prodaje središnjeg ureda.

I kako se promijenio opseg marketinških troškova? Obično su oni ti koji se prvo odrežu u krizi.

Učinili smo upravo suprotno: od 2014. naši marketinški troškovi porasli su najmanje dvostruko. Naravno, to je prije svega zbog troškova otvaranja vlastitih trgovina. Međutim, sačuvana su i druga područja rada. I dalje sudjelujemo na svim značajnim izložbama, tiskamo prezentacijske proizvode, vodimo radionice za montažu i dizajn. Ako želite ojačati svoju poziciju na tržištu, morate ostati okrenuti prema potrošaču, a ne ići u sjenu.

Ocijenite članak
( Još nema ocjena )
Dujam Lukić

Još kao mlada, otkrila sam interesovanje za tehnologiju koja transformiše naš svakodnevni život. Taj interes pretvorio se u strast kroz rad sa različitim brendovima i tipovima aparata. Vodeći projekte, od savetovanja do tehničke podrške, stekla sam duboko razumevanje funkcionisanja svakog aparata.

Kućanski aparati. Televizori. Računala. Fotografska oprema. Recenzije i testovi. Kako odabrati i kupiti.
Comments: 1
  1. Luka Jukić

    Kako se suočavate s izazovima poslovanja u krizi, posebno u prodaji sanitarne opreme? Jesu li se potrošači promijenili u smislu preferencija ili prioriteta? Koje strategije koristite kako biste osigurali uspjeh na tržištu?

    Odgovori
Dodajte komentare