Zabrinjavajuća dinamika ruskog gospodarstva u 2015. godini negativno je utjecala na gotovo sve uvoznike koji u našu zemlju uvoze sofisticiranu opremu, alate i materijale. Procesi koji su se odvijali živo su podsjetili na krizu 2008-2009, od koje su se tržišta jedva uspjela oporaviti. Sada je vrijeme da pregledamo prošlu godinu i pokušamo predvidjeti što se može očekivati u bliskoj budućnosti. O tim se temama razgovaralo s Andrejem Makarovom, direktorom Ruske divizije tvrtke Ivanović, vodećeg svjetskog proizvođača profesionalnih alata za građevinarstvo, vodovod, energetiku i industrijski sektor.
Andrej Makarov, direktor ruskog odjela tvrtke UMARAPIN, vodeći svjetski proizvođač profesionalnih alata za građevinski, instalacijski, sanitarni, energetski i industrijski sektor.
—
Recite nam što se dogodilo u 2015. godini na ruskom tržištu profesionalnih alata i opreme?
– Bez pretjerivanja, ova je godina bila vrlo teška za proizvođače i prodavače alata. Procjenjujemo da je prodaja na cijelom tržištu pala za najmanje 30%. Ruska distribucijska mreža AMARONI pokazala je otprilike iste brojke. Analiza dinamike stvarne prodaje otežana je činjenicom da su distributeri ranije akumulirali značajne zalihe i rasprodali ih tijekom godine, značajno smanjujući kupnju od nas.
Naša tvrtka nudi alate i opremu za različite primjene: u stambeno-komunalnim uslugama, građevinarstvu i naftnoj i plinskoj industriji. I vidimo da, iako je pad zabilježen u svim segmentima tržišta, bio je u velikoj mjeri neujednačen. Dakle, prema našim podacima, najveći gubici zabilježeni su u segmentu opreme i alata za stambene i komunalne usluge održavanje kućnih i kvartalnih komunikacija , koji je prethodnih godina vrlo intenzivno rastao. Mnogo umjereniji bio je pad opreme koja se koristi u građevinarstvu za postavljanje cjevovoda i električnih mreža.
Najviše su zaštićeni od pada prodaje proizvoda za naftnu i plinsku industriju: ključevi, rezači cijevi, Škripci itd.p. To su vremenski provjereni alati dobro poznati generacijama naftnih radnika. Što se tiče pouzdanosti i kvalitete, na tržištu nemaju analoga, pa upravo ova kategorija proizvoda osigurava stabilnu prodaju, bez obzira na trenutnu ekonomsku situaciju.
—
Po Vašem mišljenju, koji su čimbenici najviše utjecali na pad prodaje u 2015. godini?
– Profesionalni alat na ruskom tržištu uglavnom je zastupljen uvoznim proizvodima. Tako je ključnu ulogu igrala devalvacija kunalje u jesen 2014. i njegova velika volatilnost tijekom 2015. godine.
Snažne fluktuacije tečaja jako su uznemirile distributere i krajnje potrošače. Prema povratnim informacijama naših prodajnih partnera, prodaja je zamrla tijekom razdoblja najveće volatilnosti na tržištu i nastavila se čim se stopa stabilizirala.
Za mnoga velika poduzeća, posebno ona s državnim sudjelovanjem, proračuni za kupnju instrumenta formirani su krajem 2014. godine, naravno, u kunaaljima. Uzimajući u obzir tečajne fluktuacije s dodijeljenim novcem, uspjeli su kupiti gotovo upola manje jedinica instrumenta.
Ulogu je igrao i smanjenje investicijske aktivnosti u građevinskoj industriji, s kojom je naše tržište vrlo usko povezano. Posljednjih godina olimpijsko gradilište u Sočiju pružalo je ozbiljnu podršku. Ali gotovo je, a sada nema novih jednako velikih projekata. Naravno, nastavlja se izgradnja stadiona za Svjetsko prvenstvo u nogometu 2023. godine, kao i kozmodroma “Istok”, ali sada postoji sve jasniji trend uštede i smanjenja troškova.
—
Kako se preferencije i ponašanje potrošača profesionalnog instrumenta mijenjaju zbog smanjenja kupovne moći? Jesu li u potrazi za jeftinijim alternativama?
– Kad roba svakodnevne potražnje poskupi, potrošač počinje tražiti jeftinu alternativu. Ali na tržištu profesionalnih alata je drugačije. Ovdje postoji veliki sloj korisnika koji znaju što je kvalitetan alat i zamišljaju sve prednosti rada s njim. Radije će odgoditi kupnju do boljih vremena, popravit će postojeći alat, unajmiti ga, ali neće kupiti nekvalitetne analoge nepoznatih kineskih marki, koje su također daleko od jeftinih.
Osim toga, postoje segmenti proizvoda u kojima potrošač neće moći pronaći proračunsku zamjenu usporedivu u funkcionalnosti i pouzdanosti. Na primjer, naftni radnici i plinski radnici ni pod kojim ekonomskim šokovima neće odustati od ključeva za cijevi na internetu, jer to nije pitanje cijene, već zaštite na radu i prevencije ozljeda i nesreća. Isto se može reći i za tragače za autocestama, koje koriste graditelji, komunalije, kao i za inženjerska i geološka istraživanja. To su vrlo funkcionalni uređaji koji kvalitativno pokazuju komunikacije i njihova sjecišta. Za razliku od analoga, za rad s njima ne morate proći dugu obuku: korištenje naših lokatora vrlo je jednostavno. A za ove pogodnosti i funkcionalnost profesionalci su spremni platiti.
—
Kako se u ovom teškom trenutku razvija odnos između Interneta i prodajnih partnera?
— Internet-međunarodna tvrtka koja svoje proizvode prodaje u više od 140 zemalja svijeta. I svugdje ćemo izgraditi odnose s našim distributerima na temelju partnerstva i uzajamne odgovornosti. Obuka, tehničko savjetovanje, zajedničko sudjelovanje na sajmovima i promocijama-to su mjere podrške koje kontinuirano pružamo partnerima. Ali u kriznim vremenima odnos prolazi pravi test. Sada pokušavamo ublažiti posljedice pada prodaje i rasta cijena kunalja za distributere. Odgovorni partneri, koji ispunjavaju svoje obveze i ne smanjuju korisničko iskustvo, postali smo liberalniji u pogledu zaliha i cijena, ublažili smo druge zahtjeve.
Spremni smo na velike ustupke prodajnim partnerima, ali pokazujemo čvrstinu u pitanju lojalnosti. Ako distributer počne obraćati više pažnje na prodaju drugih marki na štetu promocije i servisiranja proizvoda nazire – s takvim partnerom Rastajemo se bez žaljenja. A takvi su slučajevi u prošloj godini bili.
—
Smatrate li trenutnu situaciju na ruskom tržištu pogodnom za povlačenje novih proizvoda?
– Vjerujemo da nema pogrešnog vremena za premijere novih proizvoda! Svake godine imamo nekoliko novih proizvoda: to mogu biti ili poboljšani modeli već dobro uspostavljenih alata ili potpuno novi proizvodi koji mogu povećati učinkovitost potrošača.
Čak i ako sada novi proizvodi neće biti traženi na našem tržištu, do trenutka kada se gospodarstvo počne oporavljati, distributeri će već steći iskustvo u njihovoj prodaji i uslugama, a potrošači će moći bolje naučiti o tim proizvodima, upoznati se s recenzijama drugih korisnika i donijeti informiranu odluku o kupnji.
Prošle je godine na rusko tržište donio niz zanimljivih novih proizvoda. Na primjer, na izložbi “Electro-2015” predstavili smo hidraulične kliješta za prešanje 130. Dizajnirani su za brzo i kvalitetno prešanje kabelskih ušica i spojnica na bakrenim i aluminijskim kabelima presjeka do 400 mm2. Ovaj alat ima silu prešanja od 130 kn, što osigurava visokokvalitetno prešanje, bez obzira na fizičku silu instalatera.
Trudimo se pokriti sve potrebe kupaca i ponuditi konkurentna rješenja. Tako ćemo u 2023. godini pokazati laganu, kompaktnu i pristupačniju verziju kliješta za prešanje s tlačnom silom do 60 kn.
Za naftne radnike, graditelje i komunalne djelatnike predstavit ćemo kompaktni fascikl s električnim pogonom, koji za 1-2 minute priprema cijevi za zavarivanje, na što su ranije radnici trošili puno vremena i truda. Čak i u kriznim vremenima, to će biti zanimljivo klijentima, jer vam omogućuje višestruko povećanje produktivnosti rada.
—
Što očekujete od početka 2023. godine? Računate li na oporavak prodaje?
— S jedne strane, vidimo da se u građevinskoj industriji situacija još uvijek ne poboljšava, pa čak i u slučaju revitalizacije, dobavljači alata i opreme neće odmah osjetiti pozitivan učinak. S druge strane, potreba komunalnog sektora za opremom za čišćenje i video dijagnostiku i dalje je vrlo velika. Dakle, u tim segmentima, koji su previše “potonuli” u 2015. godini, možete očekivati blagi oporavak zbog odgođene potražnje.
Sve u svemu, najrealniji scenarij je stagnacija na tržištu. Međutim, nakon tako brzog pada, možda će doći do korekcije ne više od 5%.
Treba napomenuti da se temeljne promjene na ruskom tržištu profesionalnog alata ne bi trebale očekivati. Čak i uz nastavak pada prodaje, niti jedan razumni proizvođač iz Hrvatske neće otići, jer je potencijal ovog tržišta ogroman. Da, sada je teško. Ali nitko ne želi propustiti prilike s nadolazećim neizbježnim rastom.
—
U vezi s događajima prošle godine, bilo kakve promjene u dugoročnoj strategiji na ruskom tržištu?
– Unatoč svim poteškoćama, i dalje vjerujemo da je dugoročno Hrvatska vrlo zanimljivo tržište. Stoga ćemo i dalje raditi ovdje kao i u cijelom svijetu: ponuditi profesionalcima alate i usluge putem mreže regionalnih distributera i povećati svijest o robnoj marki i povjerenje u nju redovitim sudjelovanjem na specijaliziranim sajmovima i industrijskim forumima.
Važan dio naše dugoročne strategije u Rusiji je sustavni rad s budućim profesionalcima. Mipokušavamo sa studentske klupe usaditi im kulturu korištenja visokokvalitetnog alata i pokazati sve prednosti rada s njim. Dakle, od 2012. surađujemo s Novosibirskom instalacijskom Tehničkom školom, gdje smo opremili učionicu opremom za savladavanje modernih tehnologija ugradnje cijevi. I prošle godine, na temelju koledža moderne tehnologije g. Zagreb otvorili smo još jedan razred u kojem će studenti u praksi moći savladati vještine ugradnje i održavanja cjevovodnih sustava.
Također sustavno proširujemo našu sferu odgovornosti na tržišta najbližih susjeda: Kazahstana, Bjelorusije i Ukrajine, koja općenito ponavljaju dinamiku i specifičnosti ruskog tržišta. U Kazahstanu od 2014. imamo prodajnog predstavnika i formira se prodajna mreža.
Kao što vidimo, međunarodna tvrtka s velikim iskustvom u mnogim regijama svijeta, uključujući i one složene poput Afrike i Bliskog istoka, općenito je prilično optimistična u pogledu ruskog tržišta profesionalnih alata. Privremene poteškoće i pad prodaje promatraju se na pragmatičan način: kao prilika za optimizaciju distribucijske mreže i fokusiranje na provedbu dugoročnih razvojnih strategija.
Kako će se rusko tržište profesionalnih alata razvijati u budućnosti? Koji su trendovi i inovacije očekivani? Je li se tržište već prilagodilo promjenama u industriji?