Tvrtka Aimina svoju povijest prati od 1931. godine, a za to je vrijeme iz male obiteljske tvrtke u malom švicarskom gradu prerasla u svjetski poznatog stručnjaka za kavu i proizvodnju potpuno automatskih vrhunskih aparata za kavu.
Ne tako davno, U Zagrebu je otvoreno službeno predstavništvo Interneta, s čijim smo generalnim direktorom, Gospodinom akselom hartensteinom, uspjeli razgovarati.
Razgovarala Polina STRIŽAK.
Generalni direktor službenog predstavništva U Zagrebu, Aksel Hartenstein
Za mene je kuhinja posebno mjesto, trebala bi biti atmosferska, ugodna i istovremeno elegantna. Ovdje se okuplja obitelj, ovdje dolaze prijatelji, ovdje uz šalicu kave započinje moj dan. Želim vidjeti vrlo lijepe stvari u svojoj kuhinji, dizajnerske, kvalitetne i skupe.
U Rusiji postoji kultura kuhanja toplih napitaka. Nikad nitko u kafiću ne naručuje vrećice čaja, piju bijeli, zeleni čaj, a što je ovo vaše… svijetla, žuta, mirisna — s morskom krkavinom, evo! Čudo! Kultura konzumacije kave ovdje je u povojima, ali već postoje lanci dobrih kafića i oni nisu prazni. Da biste pravilno skuhali kavu, morate znati toliko suptilnosti — i upravo ih znamo!
Vidite, ako osoba želi, na primjer, to je internet, pričekat će, ako nema dovoljno novca, uštedjet će, ali će ga kupiti, jer razumije razinu ovog proizvoda. Uz to su povezani i pozicioniranje naših aparata za kavu i cijene. Morate razumjeti gdje i kome ih prodati. Proizvodimo vrhunske strojeve. U ovom segmentu nema velikih popusta, prodaje, koketiranja s kupcem. Želite li kupiti naš aparat za kavu-to košta taj iznos.
“BT”:
Gospodine Hartenstein, čestitam na otvaranju predstavništva i ne mogu a da ne pitam: Aparati za kavu u Rusiji poznati su već duže vrijeme. Što je s tim da se službeno predstavništvo otvara tek sada?
A.Hartenstein: u svijetu tvrtka Aranias stabilno zauzima 20% tržišta potpuno automatskih aparata za kavu, naša se kvaliteta smatra referentnom: uostalom, ne proizvodimo druge proizvode, fokusirani smo samo na aparate za kavu, ne radimo usisavače, Mikrovalne pećnice, kotliće — ništa drugo. Dakle, moramo napraviti aparate za kavu savršeno, nemamo mjesta za pogreške. Ne možemo si priuštiti netočnost u sitnicama i detaljima, a da ne spominjemo neuspješne modele, upravo zato što je tvrtka Azipa uski stručnjak u svom području. U Rusiji je tržišni udio još uvijek manji nego u drugim zemljama. Važno nam je da nas potrošač u Rusiji poznaje i razumije u čemu je naša jedinstvenost. To zahtijeva kompetentnu promociju i pravilno pozicioniranje proizvoda, razvoj distribucije i usluge. To nije moguće bez zastupanja — i evo nas.
“BT”:
Postoji svaki razlog za vjerovanje da će 2023. biti teška godina za rusko gospodarstvo i za ruske potrošače. Ne bojite li se da će Aparati za kavu Zina biti izvan dosega masovnog kupca ili je tvrtka ” usmjerena “samo na najbogatije potrošače?
Kriza — da, postoji, ali koliko smo kriza već doživjeli? Znamo što se događa na tržištu u takvim razdobljima: čisti se. Slabi igrači odlaze, postaje neisplativo trgovati nekvalitetnom robom, jer potrošač u ovom trenutku uči pravilno trošiti i počinje shvaćati da je preskupo kupovati jeftine stvari. Kriza uvijek nije tako opasna ili čak, naprotiv, vrijeme je prilika za velike igrače koji rade u premium segmentu. Ne bojimo se da nećemo biti izabrani. Svatko tko dijeli naš pogled na pripremu kave, ima, kao i mi, strast prema kavi, započinje svaki dan dobrom šalicom kave — – želi biti siguran u svaku sitnicu, uvijek postići profesionalni rezultat i nema problema s održavanjem aparata za kavu — – kupit će. I ne radi se samo o sigurnosti potrošača. Stvar je u svijesti. Vidite, ako osoba želi, na primjer, to je internet, pričekat će, ako nema dovoljno novca, uštedjet će, ali će ga kupiti, jer razumije razinu ovog proizvoda. Uz to su povezani i pozicioniranje naših aparata za kavu i cijene. Morate razumjeti gdje i kome ga prodati. Proizvodimo vrhunske strojeve. U ovom segmentu nema velikih popusta, prodaje, koketiranja s kupcem. Želite li kupiti naš aparat za kavu-to košta taj iznos.
“BT”:
Usput, koliko košta?
Imamo samo nekoliko modela vrijednih do 100 000 kuna. Ostali su skuplji, ali još jednom ponavljam: naš segment je premium, a ne “Laksheri”.
“BT”:
Koji je smjer važniji za tvrtku-rad s pravnim osobama i opskrba aparata za kavu u uredima ili rad s pojedincima?
Otprilike 20% proizvoda proizvodimo za profesionalnu upotrebu u kafićima i restoranima, uredima, hotelima i lavovski udio-80% – za obične kupce. Isti će se omjer održavati i u Rusiji.
“BT”:
U Rusiji se prodaju mnogi aparati za kavu različitih marki. Gdje vidite glavne konkurentske prednosti svojih proizvoda? Zašto biste trebali odabrati TV? I osobno, vi — ne kao izvršni direktor tvrtke, već kao obični kupac-preferirali biste upravo aparate za kavu u vezi s oceanom?
Za mene je kuhinja posebno mjesto, trebala bi biti atmosferska, ugodna i istovremeno elegantna. Ovdje se okuplja obitelj, ovdje dolaze prijatelji, ovdje uz šalicu kave započinje moj dan. Želim vidjeti vrlo lijepe stvari u svojoj kuhinji, dizajnerske, kvalitetne i skupe. Pogledajte naše klasike-model 500. Kakvo kućište! Duboka crna boja, ugljik, sve ručno izrezbareno. Ne izgleda kao ugljik, to je upravo ono što se koristi u automobilskoj industriji, a mi ga primjenjujemo u dizajnu aparata za kavu jer je moderan, lijep, skup. Ima još argumenata-na primjer, u seriji A9. Ne morate dugo prilagođavati postavke odabira, možete samo jednom dodirnuti odgovarajuću ikonu na upravljačkoj ploči — i to je to, Uživajte u kavi!
“BT”:
A gdje se proizvode Aparati za kavu u Kini? U Europi ili Kini?
Imamo samo dvije tvornice — u Švicarskoj i Portugalu. Vrhunski modeli proizvode se u domovini marke, u Švicarskoj, pristupačniji-u Portugalu pod strogim nadzorom švicarskih stručnjaka.
“BT”:
Tko su vaši glavni konkurenti?
Naravno, to su sve one marke koje proizvode potpuno automatske aparate za kavu dobre razine. Ali svi oni nisu uski stručnjaci u području aparata za kavu. Nisu usredotočeni na njih kao mi. Pa, i proizvođači aparata za kavu s kapsulama. No, postoji velika razlika između ciljane publike kupaca aparata za kavu s kapsulama i strojeva za tehnologiju. Poznavatelj kave neće piti napitak iz kapsule. Usput, unatoč činjenici da su aparati za kavu s kapsulama mnogo jeftiniji od naših modela, njihova će upotreba na kraju koštati više: potrošač je prisiljen kupiti kapsule, a njihov je trošak vrlo visok. Poštujemo svoje konkurente, ali uvjereni smo da zauzimamo svoju vrlo posebnu nišu na tržištu.
“BT”:
Upravljanje tehnologijom putem pametnih telefona sada je u modi. Planira li se Iasin razvijati u tom smjeru? Hoće li biti moguće napraviti šalicu kave bez ustajanja iz kreveta?
Da, i takav je model razvijen i već se prodaje u Europi, postoji posebna mobilna aplikacija koja još ne radi u Rusiji. To je zbog tehničkih točaka. Što se tiče prednosti daljinskog upravljanja, ovdje bih govorio malo drugačije. Možete, naravno, postaviti mogućnost kuhanja kave “bez ustajanja iz kreveta”, ali pametni telefon neće zamijeniti šalicu… A ako šalica stoji navečer, tada će voda ući u nju: uostalom, prije svakog novog ciklusa aparat za kavu automatski se ispire. Dakle, kontrola sa pametnog telefona potrebna je, radije, za individualizaciju, za najtočnije podešavanje aparata za kavu prema vašim preferencijama okusa, za spremanje omiljenih recepata.
“BT”:
Čini se da su aparati za kavu već savršeni. Postoje li izgledi za razvoj-na čemu inženjeri sada rade? Što pokušavate promijeniti-tlak — dizajn, materijali, dimenzije, razina buke?
Doista, vrlo je teško smisliti nešto temeljno novo, ali ovdje, na primjer, u našim strojevima nove generacije s pulsnim kuhanjem kave postigli smo nevjerojatnu razinu higijene: otpad kave u spremniku gotovo je potpuno suh. Otpad se čuva u posebnom spremniku dok se ne napuni i ne dođe vrijeme za njegovo uklanjanje, a ako je prevlažan, može potaknuti rast bakterija i plijesni. Osim toga, u 2023. godini predstavljamo potpuno novu platformu u segmentu aparata za kavu za ured. Bit će to križ između profesionalnog i običnog aparata za kavu: bit će ga lako koristiti kao kućanski aparat, a volumen spremnika za vodu i zrna kave povećat će se kako bi ljudima u uredu bilo ugodno.
“BT”:
Stranica ima vrlo zanimljivu mogućnost iznajmljivanja aparata za kavu. Svatko može unajmiti automobil..
.
Vaše je pitanje dobra prilika da razjasnite stvari. O najmu piše na mjestu našeg bivšeg trgovca, koji je radio prema ovoj shemi. Ovo nije službena stranica tvrtke, ne pružamo aparate za kavu za iznajmljivanje. Želio bih skrenuti pozornost čitatelja da je službena stranica tvrtke TV-a.ulaskom u Rusiju automatski ćete biti preusmjereni na verziju na ruskom jeziku.
“BT”:
Dobra kava ne odnosi se samo na aparate za kavu, već i na kvalitetne sirovine. Ima li tvrtka plantaže kave? Ili samo preporučujete neke proizvođače? Ili se uopće ne bavite tim pitanjima?
Nemamo plantaže. Preporučujemo određenu kavu pripremljenu, odabranu i prženu u Švicarskoj. Surađujemo s jednom vrlo malom švicarskom tvrtkom, tamo se sve radi ručno. Znate kako se peku žitarice? Proces traje 8 minuta, a u posljednjih 15 sekundi sve se odlučuje: kakav će biti stupanj pečenja, kakva aroma i kakav okus. Sigurni smo u kvalitetu ove kave, tako da je možemo preporučiti i prodati pod vlastitom markom.
“BT”:
A gdje ga možete kupiti? U supermarketima, na primjer?
Gdje se prodaju naši aparati za kavu, na primjer, u mreži “Technopark”. Općenito, prodajemo kavu i aparate za kavu po principu interneta-trgovina u trgovini: izlog, štand, demonstracija, video, prilika da kušamo kavu i upoznamo se s funkcionalnošću i upravljanjem različitih modela.
“BT”:
Po Vašem mišljenju, koja je razlika između kulture konzumacije kave u Ruskoj Federaciji i Švicarskoj? Kakva pića vole tamo?
Zapravo, u Europi piju više kave, a u Rusiji — čaj, to je tradicija, ali ono što je vrlo važno: u Rusiji postoji kultura kuhanja toplih napitaka. Kako kuhati čaj? Prema svim pravilima, prema vašim omiljenim receptima! Nikad nitko u kafiću ne naručuje vrećice čaja, piju bijeli, zeleni čaj, a što je ovo vaše… svijetla, žuta, mirisna — s morskom krkavinom, evo! Čudo! Kultura konzumacije kave ovdje je u povojima, ali već postoje, posebno u velikim gradovima, lanci dobrih kafića i oni nisu prazni. Da biste pravilno skuhali kavu, morate znati toliko suptilnosti — i upravo ih znamo! U Švicarskoj sada 80% kućanstava ima Automatski aparat za kavu. Ljudi cijene svoje vrijeme i vjeruju profesionalcima.
“BT”:
Planirate li raditi s regijama Ruske Federacije? Ako da, s kojim? Postoje li već trgovci? Usluge?
Da, naravno, prije svega razvijamo smjerove Moskve, Sankt Peterburga, južne Rusije — na primjer, Sočija. Interes za aparate za kavu i kavu u Rusiji posebno je jak do Urala, u europskom dijelu zemlje. Oni piju čaj izvan Urala, postoji još jedna kulturna tradicija, snažan utjecaj Azije. Ali to ne znači da uopće ne idemo tamo. Zanimaju nas veliki gradovi, na primjer, Novosibirsk. U cijeloj zemlji sklopili smo ugovore s servisnim centrima.
“BT”:
Odnosno, nakon što sam kupio aparat za kavu, na primjer, na Kamčatki, mogu biti siguran da će ga tamo popraviti ako je potrebno?
Da, apsolutno. Usput, imamo jamstvo za opremu 25 mjeseci.
“BT”:
Planovi za 2023. godinu — što ćete učiniti za razvoj poslovanja u bliskoj budućnosti?
Sljedeći planovi za godinu su udvostručiti prodaju, a do 2023. zauzeti 20% na ruskom tržištu aparata za kavu, kao što to činimo u svijetu. Pripremamo se za otvaranje 31 prodajnog mjesta i vrlo smo selektivni prema mjestima: odabrano prodajno mjesto mora odgovarati našoj filozofiji… Planiramo razviti internetsku prodaju, raditi s društvenim mrežama — pred nama je puno posla.
“BT”:
Hvala na razgovoru, želim vam uspjeh i izbirljive kupce.
Dragi Aksel Hartenstein, zanima me kako ste stekli takvo povjerenje u sebe i svoju ekipu na internetu? Jesu li vaši rezultati i uspjesi utjecali na to ili ste imali posebnu strategiju? Hvala unaprijed na odgovoru.